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teoria delle reti, networking e collaborazione, social networking, marketing
DA INCONTRI ONLINE A RELAZIONI (DI BUSINESS) STABILI E PROFITTEVOLI
Carlo Mazzucchelli
( Un articolo di Carlo Mazzucchelli pubblicato sulla rivista Computer Business Review del mese di Giugno 2008)
Partnership tra aziende
Il tempo è galantuomo
Canale, rete sociale
Uno SCORE per riconoscersi
Carlo * Se siete interessati a SCORE contattatemi
by
cmazzuc
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last modified
06-10-2009 21:25
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In uno dei miei primi articoli scritti per questa rivista nel 2006 ( 
Una di queste evoluzioni riguarda il mondo delle partnership tra aziende e la costruzione, lo sviluppo e la gestione dei canali di vendita, di iniziative di co-marketing, e di relazioni B2B in generale. Si tratta di un’evoluzione che, mutuando idee, approcci, soluzioni e tecnologie tipiche dei social networks, permette oggi ai grandi vendor di sviluppare con modalità nuove i loro canali indiretti e le partnership ma anche alle piccole e medie aziende di entrare in contatto tra loro e di costruire relazioni e partnership finalizzate a obiettivi di business temporanei o di lunga durata condivisi. Dal social networking, al professional networking, al business networking, un percorso logico che oggi trova ambiti di applicazione nuovi e impensabili fino a pochi anni fa. Da sempre per un’azienda trovare il partner adeguato è un’impresa costosa e complicata, ma in un mercato competitivo, globale e composto da un’offerta multi-vendor crescente di soluzioni tra loro simili, la collaborazione con e tra partner è diventata una necessità che obbliga ad investimenti crescenti e a tentativi ripetuti. Chi conosce il canale e le dinamiche relazionali che lo caratterizzano sa da tempo quanto le iniziative da mettere in campo per individuare, sedurre e forse ‘sposare’ il partner selezionato siano assimilabili a quelle praticate nel sociale e note come dating (
Sia le iniziative rivolte al reclutamento di un nuovo VAR all’interno di nuovi programmi commerciali o di partnership, sia quelle per mettere in contatto i VAR tra loro e/o con nuovi distributori, non divergono molto dalle iniziative di dating online o di speed date che nella vita reale favoriscono l’incontro tra persone finalizzato alla costruzione di relazioni che potrebbero maturare e durare a lungo nel tempo. A pensarci bene, tutto questo ha un senso! Galeotto è l’incontro e galantuomo è il tempo. In un mondo complicato l’amore tra clienti finali, partner, vendor e VAR non è per sempre. Per i vendor è complicato dare sempre risposte concrete ad un partner di canale, per un VAR non sempre è possibile soddisfare in modo esauriente le esigenze dei loro partner/clienti. Sia i vendor che i VAR sono pertanto obbligati a compiere delle scelte specializzando, in un modo o nell’altro, la loro proposta e offerta. Tuttavia, nel momento in cui si specializzano, diventa per entrambi molto più complicato riuscire a fornire i servizi tecnologici e le soluzioni richieste dai loro clienti o partner. Una delle soluzioni spesso adottate per mantenere una relazione di canale è la ricerca e la definizione di nuove forme di collaborazione con nuovi partner in grado di complementare, con il loro portafoglio prodotti, l’offerta esistente permettendo di garantire un servizio efficace al cliente finale e di renderlo soddisfatto e fedele. Ma qui è proprio dove molte aziende finiscono per impantanarsi, per compiere errori madornali e per mettere a repentaglio relazioni consolidate nel tempo. Alcuni operatori, non avendo compreso i cambiamenti in atto nel mercato, nei comportamenti sociali e delle persone, mantengono atteggiamenti arroganti continuando a pensare di potere tenere legato il cliente e il partner nonostante la sua insoddisfazione relazionale crescente. Puntano, come avviene nel sociale, sul fatto che in molte relazioni di coppia il divorzio o la separazione è percepito come così oneroso e doloroso dall’essere rinviato in continuazione. Come nel rapporto di coppia questi operatori vanno allora alla ricerca di soluzioni adattative allo scopo di prolungare il rapporto nel tempo e, ad esempio, si fondono o acquistano VAR/aziende concorrenti, nel frattempo già diventate realtà fornitrici dei loro clienti. Ma questi interventi non riescono spesso a modificare realtà quali per esempio, quella di un VAR IBM che avendo bisogno di soddisfare nuove esigenze lo fa ricorrendo a nuove partnership con aziende concorrenti quali CISCO, Symantec e WMware. Molti vendor poi non sono molto interessati a modificare le loro strategie o a liberarsi dai vincoli organizzativi dei molti silos presenti in azienda per aiutare o sostenere i loro partner nel passare da rapporti monogamici ad altri più poligami e misti. 
Ma la realtà è che per i vendor è diventato ormai impossibile riuscire a proteggere il loro canale e controllare in modo possessivo le strategie dei loro VAR impedendo loro nuove partnership, incontri e/o decisioni. E’ diventato impossibile prevenire e impedire che un VAR possa convolare a nuove nozze o verso forme di dating di tipo opportunistico con altri fornitori di soluzioni o partner. Il canale è una rete sociale e come tale si comporta. In una rete sociale ci si incontra in occasione di eventi pubblici o seminari, ci si conosce, si costruiscono nuove relazioni, si stabiliscono rapporti fiduciari e di stima che nel tempo possono trasformarsi in matrimoni veri e propri. In un mondo nel quale la comunicazione è diffusa e tutti hanno occasioni, strumenti e necessità di conversare tra loro, anche i vendor hanno rinunciato a chiudere i loro VAR in circuiti chiusi e promosso iniziative utili all’incontro, allo scambio e alla conoscenza tra VAR, anche se in alcuni casi tra loro rivali. Servono però approcci nuovi, strategie e strumenti innovativi in grado di adattarsi ad un ambito in costante mutamento e cambiamento come quello del canale indiretto e delle partnership. Come una rete sociale la composizione del canale, la sua densità, la sua struttura ecc. cambiano in continuazione richiedendo non soltanto una grande attenzione ma anche una costante capacità di iniziativa per creare nuove occasioni di incontro e per rimpiazzare in tempi rapidi partner nel frattempo fuggiti o accasatisi in altre reti, e per riuscire a convincere Cupido a scoccare nuovamente la freccia giusta, utile per poter ripartire con successo e rapidamente con nuovi partner. 
Nel mondo del Channel Management una cosa simile è stata realizzata ed è oggi offerta a livello internazionale da Foster MacCallum, una società inglese che ha creato un sistema di dating online (Business Dating Agency), denominato
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